hello大家好,今天小编来为大家解答以下的问题,房地产谈判技巧,很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!

在房地产行业进行谈判是一项困难而又重要的任务。无论是买房还是卖房,谈判技巧都是至关重要的。下面将介绍一些在房地产谈判中常用的技巧。

房地产谈判技巧

了解市场情况是成功谈判的关键。在进入谈判前,了解房地产市场的动向和价格趋势是必要的。这将使您对市场有一个准确的认识,有助于您制定出更合理的报价或要价。

建立与对方的良好关系。在谈判过程中,与对方建立友好的关系是非常重要的。通过尊重和理解对方的利益和需求,可以建立起良好的合作关系,增加谈判的成功率。

第三,设定明确的谈判目标。在谈判之前,确定自己的底线和目标是十分重要的。有一个明确的目标可以帮助您更好地控制谈判的进程,并根据实际情况做出灵活的调整。

第四,灵活运用谈判技巧。在谈判过程中,灵活运用不同的技巧是非常必要的。积极倾听对方的要求和关切,并尽量满足对方的需求,以期达成双赢的结果。

第五,善于利用信息。在谈判中,了解房地产的相关信息是非常重要的。了解目标房地产的历史记录、市场价值和前景,可以帮助您在谈判中更有说服力地陈述自己的观点。

要保持耐心和冷静。房地产谈判往往是一个漫长而复杂的过程,需要各方的配合和耐心。在谈判过程中,不要急于求成和冲动行事,而是冷静思考并做出明智的决策。

房地产谈判技巧是一项需要磨练和实践的技能。通过了解市场、建立关系、设定目标、灵活运用技巧和善于利用信息,可以增加谈判的成功率,达成对双方有利的协议。要保持耐心和冷静,在谈判过程中保持积极的心态,才能取得最好的结果。

房地产谈判技巧

(一) 、销售人员必备的谈判技巧:

1、能够激发客户的购买欲望;

2、给予客户好的感觉;

3、激发客户的购房兴趣;

4、激发客户下定决心购买。(二)、说服能力:

1、自信+专业水平

要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;

要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、(三意主义)推销售术:

①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;

③脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)

因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:

①接纳(希望被接受)

②认可(希望被认同)

③重视(希望被重视)

房地产谈判技巧的十大步骤

这是一些资料,也可以详细问我 (只是一小部分不是这一行的最好少看)一、心理建设建立信心之方法:1、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。(1)客户在意房子的条件的是①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。拒绝客户之出价,要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。比如:● 怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等) ,房主:(您出的价这么高怎么卖出去?)● 怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。● 怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --1、职业 道德(1)努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。(2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准(4)切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因,在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。2、敬业精神(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心(4)充实相关专业知识。①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语,神态??专业知识?客户心理把握?等等,不断提高自己的业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动1、客户心动之原因(1)自身需要(2)自己喜欢(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。(3)附近大小环境之优缺点。(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、增加谈话内容和素材。● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:①强调大环境、小环境之优点。②强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:①提高本产品之价值② 使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛(1)清楚地针对"某一房屋"的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。A 当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态B 当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。比如:啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。(3)自我促销法:编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。本阶段要研习(1)讲价技巧;(2)成交技巧。①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)(1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。(3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。● 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。● 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。● 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。(4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。(5)让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?② 成交技巧1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。● 当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。3)假设成交法:房产经纪人业务销售操作流程一:客户接待1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。二:配对1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求:A 列出意向客户。B 按客户购买意向排序C 按客户购买力排序D 选定主要客户E 逐一打电话给主要客户,约定看房。三:电话约客1:拨通客户电话,告知客户房源信息2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3:简单讲述房源基本信息。4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)四:带看前准备1:设计带看线路2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)3:列出物业的优缺点4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5:整理该物业相关资料。五:如何带看1:空房必须准时赴约,实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。2:理清思路,按照自己的看房设计带看。3:询问客户买房目的。4:询问客户居住状况等。5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。六:房源内场操作1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

房地产谈判技巧心得

置业顾问个人心得 置业顾问个人心得,我们受到启发的时候可以将自己的想法写成一份心得体会,这样有助于我们更好地为回顾自己的想法,了解自己的改变,下面我带大家简单了解一下置业顾问个人心得. 置业顾问个人心得1 由于对房地产销售十分感兴趣,所以20xx年2月我到了西安冲鸣置业有限公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有两个:一个是户外广告的宣传,另一个是房产销售——置业顾问。回头总结我的实习报告,感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野、增长了见识,为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。 通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚,从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢,在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为,从约客户到后面的签购房合同都得自己办,所以学的东西也多,不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点: 1、在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能,负责人,人员构成有了详细的了解。对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。 2、我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里,做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的,就是得比别人多接一个客户,多对客户报以笑容和责任心,多思考,多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点,正确一点。 3、不管自己的内心多么的胆怯,你都要把很自信,精力充沛的,大方得体,整洁干练的一面展现给大家,展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上,这里不比学校有同事也不是朋友,你必须用你阳光的一面去影响别人,这样别人才会去欣赏你,认可你。 4、自己一定要把自己的客户看牢,要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候,不要显得很无所谓,不在乎。也不要争得面红耳赤,毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。 置业顾问个人心得2 迈出大学生活的最后一个年头,站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会,我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋,因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我,但我们还需要时间去解这个社会。学校为把我们平稳的送上社会的大舞台,为适应今后的社会工作奠定基础,同时完成大学教育的最后一个重要环节,专门安排我们毕业实习。 由于对房地产销售十分感兴趣,而且我们就是学房地产经营与估价的专业的,所以20xx年11月我到上海xx地产南京分公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容有两个:一个是户外广告的招商,另一个是房产销售。置业顾问。现在实习已经结束,回头总结我的实习报告,感到十分的欣慰。它使我在实践中解社会,让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开视野、增长见识,为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到学校要求的实习目的。为表达我收获的喜悦,我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。 xx地产是具有专业资质的房地产企业,公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等,是市纳税先进单位。公司成功策划销售多个楼盘,电视、报纸进行过多次全方位报道,公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段,前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作,工作内容是主动寻找客户,给客户讲商铺的地理位置和价格等,如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问,工作的主要内容是接待客户,给顾客介绍楼盘的信息,并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。 时间过的很快,近半年的实习工作已经结束,我通过实践学到许多房地产的相关知识,通过不断的学习逐步提高自己的业务水平。但是作为新人,我深深知道,自己经验还是相对欠缺的,需要不断的学习和磨练。在以后是正式工作中,我希望通过到销售第一线的不断学习和实践,在现场不断增加自己的经验和见识,争取使自己的业务水平提到一个更高的`高度,为公司多做贡献,更为以后的工作创造辉煌业绩做铺垫。 新的工作岗位意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。 在大浪淘沙中让自己能够找到自己屹立之地。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。千里之行,始于足下。 置业顾问个人心得3 这次公司组织了销售体系“育鹰计划”培训,很荣幸能成为其中一名学员,我既获得了难得的学习机会,增加了销售理论知识;又结识了新的同事,增加了友谊,也是很有意义和成果的培训。在第一阶段的学习中,我们首先看了一些关于公司理念、价值观,运营案例,全员野外拓展,818公司年庆的ppt,是对公司的一次全面学习和了解。 接着重点是由各位经理总结的实践经验和人生经历的课,包括工作态度、基础知识、销售技巧、服务礼仪、接待流程、树立良好的价值观等等。对我的启发很大,使我受益匪浅: 首先就是对工作要保持积极进取的心态。销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,就会失去开始的激情,会出现疲惫的反应,所以在日后长期工作中,我们要学会心态、情绪的调整,在最佳状态下工作,相信业绩也会是成正比的。 最佳状态是必须做到的,那么基础知识是必须具有的,当我们有了一定的基础知识时再做销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定位,所以我们应不断加强学习、提高自身水平、不断更新、超越,才能轻松达到一个顶峰。 销售技巧、服务礼仪、接待流程的课程学习,应都是在前两者做好的基础上,对于我们来说及时的汲取新知识相当重要,通过经理讲的实例,用心体会用在以后我们的工作中去。 第一阶段的培训对于新入行的我来说,有了重新的认识,基础知识、最佳状态是必须有的,而想做好一名优秀的置业顾问,自信、勤奋是非常重要的,让我们在日后工作中不断完善自己、充实自己、把培训中所学到的知识用到实战中,让我们也成为一名非常优秀的置业顾问。 我想感谢所有给我们培训的经理,让我有个这么好的学习的平台,让我结识了二十几个朋友,虽说只有几天短暂的时间,但我们相处得非常融洽,感受到了来自团队的力量!我坚信只要坚持不懈地努力终会有成功的一天! 在接下来的课程中,4位经理非常细致生动的描述了在工作中的方法,技巧,如何应对突发问题,以及一些生动的案例。在他们的描述中,犹如身临其境,非常具有真实感。 在这充实紧张的培训中,让我对房产销售这个行业有了新的认识,对置业顾问这个职业有了新的了解。我认为置业顾问就像是语言的艺术家,知识的宝库而且要不断的更新自己的头脑,要有扎实的功底对基础知识要烂熟于心。是一个非常具有挑战的职业,在这短暂的几天我从心理上完成了职业的转变,找到职业的认同感,努力实现职业的归属。这一点并不是每个人都具有,所以不具备的朋友应该努力的学习,培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定地用心去学,去做,甚至做得更好,更精。

房地产谈判技巧和策略

谈判是一门技术,更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通,达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外,通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时,也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说,还有一个最现实的问题,就是如何使双方成交,这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”,还可以运用一些智谋、技巧和方法,促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段。

你可以上房教在线这个网站上看看,有不少这方面的课程

房地产销售价格谈判技巧

1、谈判前搞清楚付钱的人和决策的人

有时候付钱的人跟做买卖决策的人,不是同一个人,因而谈判前,要搞清楚主角是谁,周围谁可能会影响他的决策。

在谈判的过程中,要多留意对方身边的人,对他们要热情,建立起融洽的关系,因为他们很有可能会影响客户的决策。

2、不是说服他而是引导他

客户在谈价的时候,心里肯定已经有了一个价格,所以一味以销售的角度去阐释价格,会惹来客户反感,房地产价格谈判要引导客户做出结论。

易房大师建议尽量通过你的态度、行为、节奏,让客户接收到你的信息,“这真的是底价了,不可能更便宜了”,当对方自己做出这样的你的价格谈判,也就成功了一大半。

3、语言结合姿态和节奏来谈判

房产价格谈判过程中,语言有非常大的局限性,所以还需要姿态、行为和节奏来配合谈判。

姿态就是你面对客户所表现出来的态度,千万不能表现出臣服、过于热情的态度,而要对自己的产品充满自信。节奏就是在客户提出要求的时候,你的反应时间,动作与动作之间的时间差。

易房大师这里提供一个小诀窍,就是答应要慢,拒绝要快。即便是你同意客户的报价,也要表现出很周折、很麻烦去向领导申请的样子。

4、尾数效应帮你主导谈价

有些楼盘的房子经过打折后,价格会以小数点来结尾,比如120.35万等,在谈价的过程中,用小数结尾开价,让你更能把控谈判主动权。

报价越精准,客户越认为这是详细计算过的低价,对你的信任度越高,杀价会更谨慎。而且报价到小数点,客户还价会倾向于把零头抹掉,守价更简单。

5、客户还价不要第一时间做出回应

当你说出一个价格,客户会习惯性地还价,易房大师认为即使客户的还价,没有超出内部的折让低价,你也不能一口答应,否则客户会认为自己价格出高了,还有还价的余地,会继续要打探最低价。

6、让客户觉得房源很抢手

物以稀为贵,让客户觉得自己看中的房源很多人抢,是为了塑造竞争,这样客户就会害怕买不到心仪的房子,就会慎重杀价。

7、特殊奖励,超值心理

在一手楼销售方面,一般每套房子的价格折让,是以折扣的形式来实现的,把本来要让利给客户的折扣,一个点一个点慢慢放出去,客户在谈判中胜利了,就会感觉自己占了便宜,从而产生一种超值的心理。

8、收集尽可能多的谈判材料

你对客户的需求把控越精准,对竞品信息掌握越全面,谈判的材料越丰富,谈判就越有底气。比如客户嫌弃贵了,你了解到背后的原因,是跟竞品做了对比,那竞品劣势是什么?一一分析给客户,让客户相信介绍给他的房源和价格是合理的。

以上是小编为大家整理的关于“房地产谈判技巧”的具体内容,今天的分享到这里就结束啦,如果你还想要了解更多资讯,可以关注或收藏我们的网站,还有更多精彩内容在等你。